Newsy

Co piąte wypowiadane przez nas zdanie to kłamstwo. Warto nauczyć się je rozpoznawać, szczególnie w biznesie.

2013-08-30  |  06:20
Mówi:Grzegorz Załuski
Funkcja:trener technik perswazji i wykorzystania mowy ciała w biznesie, certyfikowany senior instruktor Body Language Institute w Waszyngtonie
Firma:Body Lunguage Institute Polska
  • MP4
  • Statystycznie co piąte wypowiadane przez nas zdanie to kłamstwo  wynika z badań. Zdecydowana większość z nich nigdy nie wychodzi na jaw. Oszukują zarówno ludzie młodzi, jak i starsi. Także w biznesie. – Są techniki, są sposoby, które pomagają nam się przed tym ustrzec – mówi Grzegorz Załuski, trener technik perswazji i wykorzystania mowy ciała w biznesie, certyfikowany senior instruktor Body Language Institute w Waszyngtonie.

    Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych, kłamią praktycznie wszyscy. Przede wszystkim ludzie młodzi, do 25. roku życia. Zawyżają średnią, bo co trzecie wypowiadane przez nich zdanie nosi znamiona oszustwa. Z wiekiem kłamiemy coraz rzadziej, co nie oznacza, że nie robimy tego w ogóle.

    – Kłamanie pozwala nam dostać to, czego chcemy w trochę łatwiejszy sposób, na skróty – mówi Grzegorz Załuski.

    80 proc. kłamstw nigdy nie wychodzi na jaw. Trudno znaleźć dziedzinę życia, która byłaby od nich wolna. Na pewno nie jest nią biznes.

    – Myślę, że w pewnym sensie w biznesie jesteśmy skazani na to, by być ciągle oszukiwani – tłumaczy Grzegorz Załuski. – Jest tylko kwestia tego, jak często to robimy, jak często sobie zdajemy sprawę, że to robimy, i jak często - i na ile skutecznie - potrafimy to wykryć.

    Według amerykańskiego naukowca, psychologa Paula Ekmana, który był pionierem w dziedzinie badań nad ludzkimi emocjami, kłamstwo obecne jest, przede wszystkim w pokerze i w... handlu. Rozpoczynając negocjacje z kontrahentem należy z góry założyć, że będzie się oszukiwanym. Dobrze, kiedy umiemy kłamstwo rozpoznać i umiemy się przed nim ustrzec. Okazuje się, że można się tego nauczyć.

    – Jest specjalna technika, składająca się z trzech kroków, które pomagają zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że odczytamy, czy ktoś mówi prawdę czy nieprawdę – tłumaczy ekspert Body Lunguage Institute Polska.

    Pierwszy, to zdefiniowanie podstawowych zachowań człowieka, tzw. zachowań bazowych. Krok drugi, to porównanie ich z zachowaniami niestandardowymi, czyli określenie odchylenia od normy. Wreszcie, na końcu, zadawanie "mistrzowskich pytań".

    – Za pomocą tych odpowiednio skonstruowanych pytań, zwiększamy swoją szansę na to, żeby dowiedzieć się czy ktoś mówi nam prawdę czy nie – mówi Grzegorz Załuski dodając, że trzeci krok będzie inaczej wyglądał w życiu prywatnym i zawodowym.

    W rozpoznaniu kłamstwa może nam pomóc m.in. mowa ciała. Kłamstwo to ogromne emocje, które wiążą się z określonymi reakcjami fizjologicznymi. Nie przez przypadek, na przykład osoba, która chce cos ukryć... drapie się po nosie.

    – Wiąże się to z tym, że w nosie i w niektórych innych miejscach naszego ciała znajduje się tzw. tkanka erekcyjna, która pod wypływem stresu jest wypełniana – wyjaśnia trener . – Kiedy kłamiemy i jesteśmy zestresowani, pompuje się krew do nosa i ten nos zaczyna automatycznie swędzieć.

    Trudno jednak z mowy ciała wyciągać daleko idące wnioski. Zwłaszcza pochopnie. Potrzebna jest dłuższa obserwacja. Tego też można się nauczyć. Większość wysyłanych przez nas komunikatów - ok. 98 proc - to komunikaty przypadkowe, wysyłane nieświadomie. Mrużymy oczy, marszczymy brwi, poruszamy się, mówimy w taki, a nie inny sposób. Wszystko to są konkretne sygnały, wysyłane do naszych rozmówców.

    – U 70 proc. osób, które mówią kłamstwa, ton głosu jest podniesiony – zauważa Grzegorz Załuski. – Obserwacja czyjegoś zachowania pozwoli nam ustrzec się przed okłamaniem, pozwoli nam ocenić, czy oferta, którą składamy, dla kogoś jest dla niego atrakcyjna, i pozwoli nam wyciągnąć prawidłowe wnioski biznesowe.

    Z badań porównawczych, przeprowadzonych przez Paula Ekmana m.in. w Stanach Zjednoczonych, Papui Nowej Gwinei i Japonii wynika, że istnieją pewne bardzo uniwersalne odruchy, niezależne od szerokości geograficznej i kultury. Chodzi o tzw. mikroekspresję, czyli szybki ruch twarzy, który trwa od 0,1 do 0,2 sekundy.

    – W wolnym tempie, gdybyśmy mieli pokazać np. mikroekspresję obrzydzenia, to jest to zmarszczenie nosa i podniesienie górnej wargi, bo ten odruch jest uniwersalny dla wszystkich – tłumaczy trener.

    Dlatego dobrze jest też nauczyć się panować nad własnymi reakcjami czy zachowaniami. Nietrudno bowiem, szczególnie w sytuacji, wiążącej się ze stresem wysłać do otoczenia sygnał, który będzie fałszywie zinterpretowany. Np. spotykając się z kontrahentem należy przyjąć odpowiednią postawę.

    – Jeżeli się np. wyprostuję, otworzę, to percepcja osób, które mnie oglądają jest taka, że to jest człowiek sukcesu, bo jest zdecydowany, wyprostowany, śmiało patrzy na siebie i wszystkich, z którymi ma kontakt – wyjaśnia ekspert.

    Według Grzegorza Załuskiego tego wszystkiego można się nauczyć, chociażby z książek. Ktoś, kto chce pogłębić swoją wiedzę, może też zainteresować się uczestnictwem w specjalistycznych kursach, które w Polsce stają się coraz bardziej popularne.

    Czytaj także

    Kalendarium

    Bankowość

    Od 2020 roku większa pomoc dla kredytobiorców. W praktyce może jednak pogłębić problemy finansowe

    – Nowelizacja ustawy frankowej to tylko powierzchowna zmiana – ocenia ekonomista Sławomir Horbaczewski. Nowe przepisy, które wejdą w życie z początkiem 2020 roku, wydłużają okres i wartość pomocy udzielanej kredytobiorcom, którzy borykają się z trudnościami w ich spłacie. W praktyce mogą jednak pogłębić ich problemy, kiedy – po okresie przejściowym – otrzymaną pomoc finansową trzeba będzie zwrócić. Ekonomista ocenia, że problem kredytów walutowych z czasem rozwiąże się sam, bo ich spłacalność jest bardzo dobra, a kredytobiorcy sami dochodzą do porozumienia z bankami w przypadku problemów.

    Patronaty Newserii

    XXIX Forum Ekonomiczne - Krynica
    MSPO - Targi Obronne Zbrojeniowe 2019 - Kielce

    Handel

    Wyhamowały inwestycje w gospodarstwach rolnych. Z powodu suszy i słabego wykorzystania środków unijnych spada sprzedaż maszyn rolniczych

    Sprzedaż ciągników i przyczep rolniczych spada. I półrocze 2019 roku jest pod tym względem najsłabsze od lat. W sumie zarejestrowano nieco ponad 3,9 tys. nowych ciągników i blisko 2,4 tys. nowych przyczep. Rolnicy są mniej skłonni do inwestycji, a każdy zakup jest bardziej przemyślany. – To wynik problemów z suszą, chorobami zwierząt i sytuacji z dotacjami rolniczymi – tłumaczy Michał Spaczyński z Polskiej Izby Gospodarczej Maszyn i Urządzeń Rolniczych.

    IFA 2019 Berlin

    Ochrona środowiska

    Lasy umierają z powodu suszy. Drzewa atakują korniki i rośnie ryzyko pożarowe

    Obecny rok nie wypada źle pod względem liczby pożarów w lasach. Problemem są jednak susza i ekstremalnie wysokie temperatury, słabo znoszone przez starsze drzewostany – oceniają leśnicy. Apelują przy tym, żeby podczas przebywania w lasach zachować ostrożność, a wszystkie zagrożenia zgłaszać pod numer alarmowy 112. Za 90 proc. pożarów lasów odpowiada właśnie ludzka nieostrożność albo umyślne podpalenia. Odbudowa ekosystemu po pożarze trwa nawet kilkadziesiąt lat.

    Złote Spinacze 2019

    Samorządy

    Rządowa chmura obliczeniowa poprawi bezpieczeństwo IT w samorządach. Zachęci też mniejsze firmy do takich rozwiązań

    W Wielkiej Brytanii G-Cloud, czyli rządowa chmura obliczeniowa, obsługuje ponad 1,2 tys. różnego rodzaju podmiotów i cały czas jej portfolio usług i produktów poszerza się. – W tym samym kierunku będzie zmierzać polskie rozwiązanie – mówi Marcin Zmaczyński, ekspert Aruba Cloud. Jak podkreśla, uruchomiona w styczniu przez resort cyfryzacji rządowa chmura obliczeniowa będzie dla przedsiębiorstw jasnym sygnałem, że to bezpieczne i opłacalne rozwiązanie. Zdecydowanie poprawi też bezpieczeństwo w mniejszych jednostkach samorządowych, gdzie lokalne serwerownie są często przestarzałe.